Die europäische Initiative zur Abschaffung des Provisionsmodells bei der Vermittlung von Finanzprodukten ist gescheitert. Was als Einstieg in die europaweite Honorarberatung geplant war, erwies sich als Flop, sowohl bei den betroffenen Lobbys, der Politik, aber auch bei den deutschen Verbrauchern selbst, wie eine Studie der Unternehmensberatung Cofinpro ergab.

Insgesamt wurden 1000 Bundesbürger in einer repräsentativen Umfrage zu ihren Wünschen und Vorstellungen im Bereich Finanzberatung befragt. Mit einem eindeutigen Ergebnis: 94 % aller Befragten wollen auch in Zukunft eine kostenlose Beratung in Anspruch nehmen. Besonderen Aufklärungsbedarf sehen die Studienteilnehmer bei der Überprüfung der Wertentwicklung. Das die Kosten in diesen Fällen auf die Beiträge umgelegt werden, scheint die Mehrheit nicht zu stören. Sie erteilen damit der Transparenzinitiative eine deutliche Abfuhr.

Ein verheerendes Zeugnis stellt die Studie den gesetzlich vorgeschriebenen Beratungsprotokollen der Banken aus. Sieben von zehn Teilnehmern gehen davon aus, dass diese so formuliert sind, dass sich in erster Linie die Banken für den Rechtsstreitfall absichern – also dem Gegenteil der Intention der Beratungsprotokolle. Gleichzeitig wünschen sich 88% der Befragten mehr Initiative der Banken, um von den Beratungsprotokollen zu profitieren. 57 Prozent würden ihrer Bank sogar erlauben, Beratungsprotokolle systematisch für die Angebotsgestaltung auszuwerten.

„Das Beratungsprotokoll entwickelt sich bei den Kunden immer mehr zu einer Visitenkarte des Bankberaters“, sagt Melanie Purgar, Expertin für Vertriebsprozesse bei Cofinpro. „Viele Institute unterschätzen dabei, dass zu einer qualitativ anspruchsvollen Anlageempfehlung transparente Erläuterungen zur begleitenden Mitschrift gehören. Die erste Frage des Beraters sollte daher immer lauten, ob der Kunde mit dem Beratungsprotokoll vertraut ist oder er grundlegende Erklärungen zu den Pflichtangaben wünscht. Das schafft Vertrauen und versetzt den Kunden anschließend in die Lage, sich ein besseres Urteil über die Beratung zu bilden.“

Zusätzlich zu einem seriöseren Umgang der Banken mit dem Thema Beratungsprotokolle wünschen sich 70% der Befragten externe Kontrollen, beispielsweise durch unabhängige Verbraucherzentralen oder die Stiftung Warentest. „Die Umfrageergebnisse zeigen, dass die Institute noch immer vor der Herausforderung stehen, das in der Finanzkrise verloren gegangene Vertrauen der Anleger zurückzugewinnen. Hierfür bietet sich das Beratungsprotokoll als wichtiges Kundenbindungsinstrument an. Diese Potenziale werden von den Banken aktuell jedoch noch nicht voll ausgeschöpft“, sagt Melanie Purgar.